Monsieur Lendenmann, quel est l’impact du Salon de l’automobile sur la fréquentation de votre exposition ?
Il n’est pas toujours évident de distinguer son influence de l’augmentation générale de la fréquentation au printemps. En tout cas, une chose est sûre : le Salon de l’automobile constitue un vecteur incroyablement précieux pour l’automobile. En plus, il se déroule au moment exact où les consommateurs/trices sont très réceptifs à ce sujet. Le fait que le premier salon automobile au monde se déroule dans notre pays, au bon moment de l’année, est un cadeau inestimable pour nous tous.

Et pourtant, certains constructeurs se sont mis en quête d’alternatives...
Mini, par exemple, qu’on ne voit plus sur le Salon de l’auto. Volvo teste aussi d’autres possibilités. Ils se disent : « Si les gens ne viennent pas à nous dans notre exposition, alors amenons notre exposition là où ils se trouvent. »

... les Pop up Stores sont le mot d’ordre ?
Tout à fait. Des actions limitées dans le temps et bien orchestrées dans des lieux très fréquentés des grandes villes, qui sont triés sur le volet. De telles activités marketing vont prendre de l’ampleur.

Est-ce l’une des raisons pour lesquelles l’« Auto Expo Zürich » 2016 sera différente de sa forme d’origine ?
Oui. L’exposition réalisée le long de la Badenerstrasse de Zurich s’est un peu essoufflée avec le temps jusqu’à finalement ne plus produire l’effet escompté. C’est pourquoi nous avons opté pour une forme différente en 2016 qui, nous l’espérons, nous apportera plus : nous organisons actuellement une semaine d’essais sur route.

Et quand vous regardez l’année 2015 en tant que directeur d’une grande concession…
… et bien, je puis affirmer que nous avons bien travaillé et que l’année fut bonne.

Vous avez vendu plus de véhicules.
En effet, nous avons vendu plus de véhicules, mais avec des marges réduites, aussi bien sur les utilitaires que sur les occasions. Tout pris en considération, le résultat n’a malheureusement pas augmenté tant que ça.

Quelles sont vos attentes pour 2016 ?
Contrairement à 2015, ce sera une année « normale ». Il y a cependant un mais : que signifie « normal » par les temps qui courent ? Je ne veux pas me plaindre, mais nous, les concessionnaires, subissons continuellement une pression venue de tous bords : les marges ne cessent de chuter, bien que les coûts restent au même niveau, quand ils ne s’accentuent pas... tout comme les conditions des constructeurs.

Pour vous assurer un résultat au moins égal, vous devriez faire des économies...
C’est exact. La question reste de savoir où. En soi, les possibilités qui n’ont pas encore été épuisées sont restreintes : il faut économiser au niveau des structures, et donc au niveau du personnel, ou du marketing. À un certain stade, la première solution est quasiment impossible à mettre en œuvre, car un effectif de base reste incompressible ; avec la deuxième solution, on court le risque de perdre des parts de marché. Une approche possible consiste à augmenter la productivité. Cela suppose cependant que le personnel a une bonne formation initiale et continue, ce qui demande, là encore, des investissements que l’on a de plus en plus de mal à assurer avec le temps puisque les marges diminuent. On entre dans un cercle vicieux, à moins que l’on ne conquière de nouveaux domaines d’activité.

Les conditions toujours plus difficiles, notamment des normes d’aménagement des garages, ont également un impact négatif...
… parce que, vu de l’extérieur, on a l’impression que tout est plus cher ici juste parce que ça a l’air bien. Communiquer sur cet état de fait devient effectivement un problème croissant. Pour expliquer à quelqu’un ce qui se cache derrière cette jolie façade, il faut d’abord avoir l’occasion de parler avec cette personne. Pouvoir lui dire qu’ici, contrairement à d’autres entreprises, on emploie des salariés qualifiés, on forme des jeunes pour assurer l’avenir, on exécute, certifie et contrôle toutes nos prestations conformément aux normes du constructeur.

… et qu’il ne faut pas faire d’économies là où la sécurité est en jeu...
Exactement. C’est pourquoi l’on dit que les personnes économes vivent dangereusement !